Máster Executive en Dirección Comercial

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Máster Executive en Dirección Comercial

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Mejora tu formación con el curso: Máster Executive en Dirección Comercial
  • Inicio / Fin Matrícula abierta
  • Duración 410 horas
  • Formato On line
  • Método Master
  • País
    España
  • Provincia
    Todas
  • Idioma
    Español

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Dirigido a: Máster Executive en Dirección Comercial desarrollado en colaboración con la AGRUPACION VERTICE, CEDEU y la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Esta formación expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System).

Requisitos: Ser mayor de edad

Para qué te prepara: - Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor.
- Interpretar la información de un discurso oral en distintas situaciones o tipo de relación con un cliente/consumidor.
- Programar la actuación en la venta y realizar los cálculos derivados en operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.
- Determinar el estilo de liderazgo y motivación a adoptar en las distintas relaciones con la red de venta, así como realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta.
- Realizar comunicaciones efectivas formando a los trabajadores en diversos aspectos que le habiliten para el desarrollo de funciones relacionadas con las ventas y la comunicación empresarial.
- Aprender las diferentes técnicas de venta y saber aplicarlas en los momentos y canales adecuados.

Certificado: DOBLE TITULACIÓN:

- Titulación Oficial Universitaria de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid, URJC
- Titulación Privada expedida por UADIN Business School


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    Contenido del curso Máster Executive en Dirección Comercial

    Módulo 1. Dirección Comercial

    1. Organización del equipo de ventas

    • Organización de un equipo de ventas 
    • Especialización dentro de los departamentos de ventas 
    • Otras alternativas estratégicas de organización 
    • Organización para ventas internacionales

    2. Perfil y captación de vendedores

    • El perfil del vendedor 
    • Capacidades ante la venta
    • El vendedor como comunicador
    • Estrategias para crear al vendedor
    • La escucha activa en el vendedor
    • Elaboración del perfil y captación de vendedores

    3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

    • Introducción 
    • Selección de solicitantes y planificación estratégica
    • Socialización 
    • Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

    4. El proceso de venta.

    • Introducción 
    • Fase previa 
    • La oferta del producto 
    • La demostración 
    • La negociación 
    • Las objeciones 
    • El cierre de la venta

    5. Previsión de demanda y territorios de venta. 

    • Definición de previsión de ventas 
    • Determinación del presupuesto de ventas 
    • Territorios de ventas

    6. Supervisión, motivación y gastos.

    • Supervisión del equipo de ventas 
    • Motivación del equipo de ventas. 
    • Gastos y transporte del equipo de gastos

    7. Compensación y valoración del desempeño. 

    • Compensación del equipo de ventas
    • Consideraciones previas al diseño del plan
    • Diseño de un plan de compensación de ventas
    • Fijación del nivel de compensación 
    • Desarrollo del método de compensación 
    • Compensaciones monetarias indirectas 
    • Pasos finales en el desarrollo del plan 
    • Programa de valoración del rendimiento 
    • Cuotas de ventas

    8. Análisis del rendimiento de las ventas. 

    • Análisis del volumen de ventas
    • Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 
    • Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 
    • Bases para el análisis del volumen de ventas 
    • Análisis de costes y rentabilidad de marketing 
    • Recuperación de la inversión

     

    Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

    1. Determinación de la fuerza de ventas.

    • Definición y conceptos clave.
    • Establecimiento de los objetivos de venta.
    • Predicción de los objetivos ventas.
    • El sistema de dirección por objetivos.

    2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

    • El reclutamiento del vendedor.
    • El proceso de selección de vendedores.
    • Sistemas de retribución de vendedores.
    • La acogida del vendedor en la empresa.

    3. Liderazgo del equipo de ventas.

    • Dinamización y dirección de equipos comerciales.
    • Estilos de mando y liderazgo.
    • Las funciones de un líder.
    • La Motivación y reanimación del equipo comercial.
    • El líder como mentor.

    4. Organización y control del equipo comercial.

    • Evaluación del desempeño comercial.
    • Las variables de control.
    • Los parámetros de control.
    • Los instrumentos de control.
    • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
    • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

    5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

    • Necesidad de la formación del equipo.
    • Modalidades de la formación.
    • La formación inicial del vendedor.
    • La formación permanente del equipo de ventas.

    6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

    • Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
    • Identificación del conflicto.
    • La resolución del conflicto.

     

    Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

    1. Organización del entorno comercial

    • Estructura del entorno comercial.
    • Fórmulas y formatos comerciales.
    • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 
    • Estructura y proceso comercial en la empresa.
    • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
    • Normativa general sobre comercio.
    • Derechos del consumidor.

    2. Gestión de la venta profesional

    • El vendedor profesional.
    • Organización del trabajo del vendedor profesiona.
    • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

    3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

    • Documentos comerciales.
    • Documentos propios de la compraventa.
    • Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. 
    • Elaboración de la documentación.
    • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

    4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

    • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
    • Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
    • Estimación de costes de la actividad comercial.
    • Fiscalidad.
    • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
    • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
    • Cálculo de comisiones comerciales.
    • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
    • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
    • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

     

    Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

    1. Gestión y motivación de la red de ventas 

    • Red de ventas.
    • Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
    • Técnicas de motivación a vendedores.
    • Formación a vendedores y prescriptores.

    2. Presentación y venta de productos y servicios

    • Proceso de venta.
    • Argumentarios de ventas.
    • Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

     

    Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta

    1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

    • El concepto de venta y la comunicación empresarial 
    • La identificación de las necesidades del cliente
    • Las cualidades del vendedor 
    • Fases en el proceso de venta

    2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

    • Fase previa 
    • La oferta del producto 
    • La demostración 
    • La negociación.

    3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

    • La dificultad de las objeciones 
    • El cierre de la venta.

    4. El servicio posventa

    • El servicio al cliente
    • Gestión de quejas y reclamaciones 
    • El seguimiento de la venta 
    • La fidelización por la oferta.

    5. La dirección comercial de ventas

    • La administración de ventas
    • La dirección de ventas 
    • Actividades y dimensiones de la dirección comercial
    • La planificación estratégica de ventas
    • Organización del equipo de ventas
    • Selección del equipo de ventas
    • La contratación e integración de los vendedores 
    • La formación en ventas.

    6. Gestión comercial de ventas

    • El potencial de marketing 
    • La previsión de ventas 
    • Elaboración de presupuestos 
    • Territorios de ventas
    • Cuotas de ventas
    • Valoración del rendimiento de ventas 

     

    Módulo 6. Técnicas de Venta

    1. Procesos de venta

    • Tipos de venta.
    • Fases del proceso de venta.
    • Preparación de la venta.
    • Aproximación al cliente. 
    • Análisis del producto/servicio.
    • El argumentario de ventas.

    2. Aplicación de técnicas de venta

    • Presentación y demostración del producto/servicio.
    • Demostraciones ante un gran número de clientes.
    • Argumentación comercial.
    • Técnicas para la refutación de objeciones.
    • Técnicas de persuasión a la compra.
    • Ventas cruzadas.
    • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
    • Técnicas de comunicación no presenciales.

    3. Seguimiento y fidelización de clientes

    • La confianza y las relaciones comerciales.
    • Estrategias de fidelización.
    • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
    • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). 

    4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

    • Conflictos y reclamaciones en la venta.
    • Gestión de quejas y reclamaciones.
    • Resolución de reclamaciones.

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