Máster efem en dirección comercial y marketing

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Becado al 100%. ¡Abierto Periodo de Inscripción!
  • Inicio / Fin Matrícula abierta
  • Duración 840 horas
  • Formato On line
  • Método Master
  • País
    España
  • Provincia
    Todas
  • Idioma
    Español

100% Becados. Simbólicamente el alumno deberá abonar la inscripción en el Centro.

Dirigido a: * Directores de Marketing, Directores Comerciales y Jefes de Venta.
* Consultores y formadores.
* Personal de los departamentos de Marketing y comerciales.
* Técnicos en ventas.

Y en general, a todas aquellas personas interesadas en el mundo del Marketing y la Dirección Comercial.

Requisitos: Consultar con el Centro

Para qué te prepara: En menos de un año, nuestros alumnos serán acreditados con el Diploma de Máster en Dirección Comercial y Marketing, y serán capaces por sí mismos de:

* Conocer al detalle y de forma práctica las Técnicas más Avanzadas del Marketing y la Gestión Comercial.
* Llevar el Control de Producción por Objetivos del departamento más importante de cualquier empresa.
* Dirigir un equipo especializado en Marketing, capaz de asumir toda la responsabilidad estratégica de la empresa.
* Establecer y dirigir una red comercial en cualquier zona geográfica con garantías.
* Conocer desde el punto de vista de la aplicación práctica la Formación, Motivación y Evaluación de su Red.
* Diseñar sistemas de control de resultados y optimización de recursos.

Certificado: Título Master en Dirección Comercial y Marketing Ofrecida por la escuela de formación EFEM, perteneciente a Grupo Gates.


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    Contenido del curso Máster efem en dirección comercial y marketing

    I. Dirección Comercial y Técnicas de Ventas 1

    II. Dirección Comercial y Técnicas de Venta 2

    III. Dirección y Gestión del Equipo de Ventas

    IV. Técnicas de Comunicación

    V. Técnicas de Negociación Comercial

    VI. Dirección de Marketing 1

    VII. Dirección de Marketing 2

    VIII. Estrategias de Marketing

    IX. Calidad, Servicio y Atención al Cliente

    X. Merchandising

    XI. Normas Comerciales y Mercantiles 1

    XII. Normas Comerciales y Mercantiles 2

    XIII. Comercio Exterior

    XIV. Telemarketing

    XV. Marketing y Nuevas Tecnologías

    XVI. Contabilidad y Gestión de Costes

     

    I. Dirección Comercial y Técnicas de Ventas 1

    1. Autoconocimiento Personal

    Necesidades básicas. Las cuatro funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Es Ud. un vendedor?. ¿Qué espera el cliente del vendedor?. Roles adoptados por los vendedores frente a los compradores. El perfil del vendedor.

    2. Análisis del Comprador

    Componentes de Sheldon. Tipos especiales de clientes. La Psicología en las relaciones comerciales.

    3. Análisis del Proceso de Compra

    Teoría de las Etapas Mentales. Paidda. Teoría de las Decisiones de Compra. Teoría de la Solución del Problema. Método Spin. Preguntas.

    4. Modo de Descubrir los Motivos de Compra

    Escuchar y observar. El arte de escuchar. Escucha paciente. Escucha precisa. Escucha analítica. Escucha activa. Tipos de presentación. La demostración.

    5. ¿Qué es la Venta?

    Evolución de la venta. Vender es un arte. Las etapas clásicas de la venta. La preparación del vendedor. La prospección. Métodos de prospección.

     

    II. Dirección Comercial y Técnicas de Ventas 2

    1. La Entrevista de Ventas

    Planificación de las visitas. Entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar situaciones anómalas.

    2. La Demostración

    ¿ Domina la técnica de la Demostración?. La Dramatización. Medios y técnicas de Dramatización. Medios para atraer la atención. El Método de la Sugestión.

    3. Preguntar y Escuchar

    Una pregunta bien hecha equivale a media venta. ¿Cuántas clases de preguntas existen?. Conseguir información. Mejorar la técnica de las preguntas. El arte de escuchar.

    4. El Cierre de la Venta

    La técnica del cierre. El cierre de la venta. Fases de la decisión de compra. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra?.

    5. El Seguimiento de la Venta: La Postventa

    El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La continuidad de la venta. Cómo conservar un cliente. La Postventa. Planificación de ventas.

     

    III. Dirección y Gestión del Equipo de Ventas

    1. El Director de Ventas: Concepto y Funciones

    Las seis funciones principales del Director de Ventas. El Director de Ventas y la función financiera. El Director de Ventas y la toma de decisiones.

    2. El Proceso de la Venta

    Objetivos - planificación - control. El Plan de Ventas. Los grandes clientes. El equipo de ventas y su labor planificadora.

    3. Organización del Equipo de Venta

    Las relaciones comprador/vendedor. Tareas del equipo de ventas. Tamaño del equipo de ventas. La dirección del equipo de ventas.

    4. Planificación del Personal del Equipo de Ventas

    Introducción. Análisis del rendimiento de los vendedores. La descripción del puesto. El perfil.

    5. La Selección de Personal de las Empresas

    Introducción. Reclutamiento. La solicitud. Las pruebas psicotécnicas. La entrevista estructurada. Análisis de colocación.

    6. La Capacidad de Ventas del Equipo

    Las técnicas. Los objetivos. Enseñanza.

    7. La Formación del Equipo de Venta

    El programa de formación. Elementos del programa de formación inicial. La visión del cliente. Modelos y métodos de formación.

    8. El Rendimiento 

    La formación de campo. Las reuniones de ventas.

    9. La Motivación Económica del Equipo de Ventas

    La motivación económica. Otros incentivos.

    10. La Motivación Personal del Equipo de Ventas

    La satisfacción en el trabajo. La seguridad. El Status. Esquemas motivacionales.

    11. El Control de la Actividad de Ventas

    Los estándares de rendimiento. El proceso de recogida de información. El control de las desviaciones. Las medidas.

     

    IV. Técnicas de Comunicación

    1. La Comunicación Total

    La Teoría General de la Información. Las Leyes de la Comunicación. Análisis del diálogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación.

    2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y la Conducta

    Test Caracterológico. Los papeles y el análisis del Yo del Análisis Transaccional. Derivaciones conflictivas y psicológicas.

    3. Proxémica. La Ocupación del Espacio

    La Territorialidad. Análisis de las disculpas. La vecindad y las distancias.

    4. Los Contactos

    El contacto físico: intercambio personal a través del olfato. El troquelaje.Contacto social: intercambios de apoyo en el encuentro social.

    5. Las Culturas

    Las normas básicas de relación en función de la cultura. Principios y convenciones. Exámen crítico de algunos casos de divergencia cultural.

    6. La Expresión Corporal Animal

    Miedo - Agresión - Defensa. Gestos de descarga. La Mirada.

    7. La Expresión Corporal

    Lo genético y lo cultural. La Verticalidad. Las Manos. La Sonrisa.

    8. Grafología

    Los Tipos Humorales Clásicos. Biotipos y temperamentos. Los Tipos Humorales Modernos. La estructura de la personalidad

     

    V. Técnicas de Negociación Comercial

    1. La Negociación como Fuente de Relación Comercial

    La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos.

    2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación Comercial

    La elección de una estrategia. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Relaciones industriales. El tiempo a su favor.

    3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de Negociación

    Actitudes de los clientes. Tratamiento de las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones.

     

    VI. Dirección de Marketing 1

    1. El Plan de Marketing

    Concepto de Plan de Marketing. Participantes, etapas y normas básicas para la elaboración de un Plan de Marketing.

    2. Análisis

    Análisis de la situación de mercado. Análisis Externo. Análisis Interno. Sistema de Información de Marketing. Productos. Distribución. Organización Comercial. Comunicación. Gastos Generales.

    3. El Análisis DAFO

    Debilidades y fortalezas. Oportunidades y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO.

    4. Los Objetivos

    Definición de objetivos y características. Tres objetivos básicos.

    5. La Selección de Estrategias

    Selección de estrategias. El Marketing Mix. Tipos de estrategias.

    6. Realización y Control del Plan de Marketing

    Realización. El control.

    7. El Marketing de Ataque y de Defensa

    El Marketing es Guerra. El Primer Principio de Clausewitz: El Principio de la Fuerza. El Segundo Principio de Clausewitz: La Superioridad de la Defensa. El Marketing y su nuevo enfoque militar. El campo de batalla del Marketing.

    8. Concepto de Marketing Estratégico

    Boston Consulting Group: los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento. Estrategias de participación en el mercado. Las Estrategias de Porter. Estrategia de diferenciación del producto. La segmentación de los mercados. Calidad del producto. Teorías sobre la evolución de los productos y los mercados.

     

    VII. Dirección de Marketing 2

    1. La Promoción

    La Publicidad como proceso de comunicación. La Publicidad en el Plan de Marketing. Tipos generales de Publicidad.

    2. Los Medios Publicitarios

    Tipos de Medios. Medios impresos. Medios audiovisuales.

    3. Modelos Publicitarios Basados en los Factores Psicológicos y Factores Creativos

    Modelos basados en Motivaciones. Modelos lineales. Modelos basados en las Actitudes. Modelos Creativos.

    4. Información sobre el Producto y el Público Objetivo

    Política de producto. Análisis y estudio del público objetivo.

    5. Estrategias Publicitarias

    Tipos de estrategias publicitarias. Estrategia Competitiva. Estrategia de Medios.

    6. El Mensaje Publicitario

    La Radio. La Televisión. El Cine. La Prensa. Exteriores.

    7. Investigación Publicitaria

    Estudios iniciales. Pretest publicitario. Postest publicitario. Investigación de medios.

    8. El Marketing Eficaz

    La elección de la ubicación del comercio. La estructura física del comercio. El Consumidor y el Mercado. El Producto. Los Servicios Comerciales.

    9. Merchandising

    El establecimiento ideal. El concepto de Merchandising. La distribución de la superficie del punto de venta, de las instalaciones y del género.

    10. Investigación de Mercados (I): Las Técnicas Cualitativas

    La entrevista en profundidad. Reuniones de grupo. Las técnicas proyectivas. La interpretación de los resultados. Limitaciones.

    11. Investigación de Mercados (II): Las Técnicas Cuantitativas

    Métodos de muestreo. Encuestas Ad-Hoc. La encuesta por correo. La encuesta telefónica. La encuesta personal. Las encuestas periódicas. La encuesta omnibus. El panel de consumidores. El panel de establecimientos. La experimentación. Observación. La aplicación de los resultados.

    12. El Marketing y la Tecnología

    Comercio 2000. El Sistema Ean. El Sistema Edi. El Escaner en la distribución comercial detallista. La tienda virtual. Exposición del Saari.

     

    VIII. Estrategias de Marketing

    1. Estrategias Globales

    Segmentación Clientes-Consumidores. Posicionamiento triangular. Marketing relacional CRM. Marketing Mix. Clients share.

    2. Estrategias de Producto

    Estrategia de product mix. Estrategia de rentabilización de gamas. Estrategia de diferenciación total. Estrategia de packs para necesidades.

    3. Estrategias de Precio

    Liderazgo-penetración en el mercado. Atracción de los precios. Los servicios periféricos.

    4. Estrategias de Distribución

    Masiva-selectiva-intensiva. Trade marketing. Cobertura por canales. Canales alternativos. Estrategia mix logística interna-externa.

    5. Estrategias de Venta

    Estrategias de red. Estrategia de clientes management-KAMS. Estrategia de motivación-estimulación del equipo.

    6. Estrategias de Cliente

    Estrategia de recuperación de clientes perdidos. Estrategia del teléfono Careline de dos direcciones. Creación de un vivero de clientes.

    7. Estrategias de Comunicación

    La comunicación global. Dosificación publicidad-promoción. Auditorías de comunicación. Intensidad de impactos. Sponsoring.

    8. Estrategias de Promoción

    Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor. Tipología promocional. Relación entre la promoción y la fidelización.

    9. Estrategias de Fidelización

    Programa by CRATER. General-Vips-By steps. Cliente-consumidor. Sistema propio compartido. Estrategia de niveles generacionales.

    10. Estrategias de Organización

    Modelización. Los servicios externos o outsourcing. Control gestión férreo. Auditorías comerciales. Servicio atención al cliente. Visiting.

     

    IX. Calidad, Servicio y Atención al Cliente

    1. El Servicio y la Calidad: Conceptos Generales

    El concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la calidad del servicio. Definición de calidad. Definición de servicio. Servicio inferior y servicio superior. El concepto de calitividad.

    2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio

    El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio.

    3. La Calidad y el Diseño

    El origen del buen diseño. Los atributos. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. El sistema Poka Yoke. La inspección.

    4. Los Certificados de Calidad

    Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la norma BS 5750 e ISO 9000.

    5. Calidad en las Empresas de Servicios

    Definición de empresa de servicios. Gestión de calidad. La preparación del personal orientada al servicio. Modelo para la formación.

    6. La Calidad y el Tiempo

    La competencia basada en el tiempo. La producción "justo a tiempo" (JAT).

    7. La Atención al Público

    Políticas de empresa dirigidas hacia la atención al cliente.

    8. La Atención al Público: Orientación hacia el Cliente

    La orientación hacia el cliente. Aplicación del análisis SWOT.

    9. El Programa de Atención al Público

    El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad de los productos o servicios ofertados.

    10. La Evaluación del Servicio

    Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. Control del proceso.

    11. Principios de la Calidad del Servicio

    Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. La comprensión del propio negocio. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada.

     

    X. Merchandising

    1. Merchandising: Conceptos

    Definiciones de merchandising.

    2. Cambios en el Ámbito del Merchandising

    Cambios en el producto. Cambios para el consumidor. Cambios para el productor. Cambios para el distribuidor. Incremento de las ventas.

    3. Ámbito del Merchandising

    Los ejes del merchandising. Merchandising de los proveedores. Merchandising de los distribuidores.

    4. Merchandising: Criterios

    Zona de clientela. Vocación. Mercados. Surtido. Criterios para su elección.

    5. Parámetros para la Implantación del Merchandising

    El mobiliario. El lineal. El frente. La presentación de los productos.

    6. Los Medios de Actuación del Merchandising

    El realce. La promoción. La promoción y la información en el punto de venta (PPV/IPV). Animación.

    7. Merchandising y Objetivos de Gestión

    La rotación. La rentabilidad. Mantenimiento. Gestión.

    8. Los Niveles del Merchandising

    Nivel de concepción. Nivel de puesta en práctica. Nivel de mantenimiento.

    9. Herramientas de Merchandising

    Introducción. Herramientas de merchandising de los proveedores. Herramientas de merchandising de los distribuidores.

    10. El Futuro del Merchandising

    ECR. Category management. Trade marketing. Geomarketing.

     

    XI. Normas Comerciales y Mercantiles 1

    1. El Comercio como Actividad Económica

    Idea general del Comercio. Evolución histórica del Comercio. Regulación jurídica del Comercio.

    2. Introducción al Derecho Mercantil

    Formación histórica del Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil con otras materias. Fuentes del Derecho Mercantil.

    3. Sujetos de la Actividad Mercantil

    El Empresario. La Empresa. Colaboradores del Empresario.

    4. Los Empresarios Sociales

    Clasificación de las Sociedades Mercantiles. Trámites comunes para la constitución de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada. Sociedad nueva empresa.

    5. Protección del Empresario y del Tráfico Mercantil

    Responsabilidad civil del comerciante. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia.

    6. El Registro Mercantil

    Organización estructural y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro Mercantil Central. Registros Especiales.

    7. Los Contratos Mercantiles

    Las obligaciones mercantiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato de compra-venta. Tipos y clasificación.

     

    XII. Normas Comerciales y Mercantiles 2

    1. Títulos Valores

    Clasificación. Otros Títulos Valores. La Ley de Circulación de las diversas clases de Títulos-Valores. La Intervención de Fedatario Público en la Transmisión de Títulos-Valores.

    2. El Cheque

    Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales.

    3. El Pagaré

    Requisitos formales. Clases de pagarés. Régimen jurídico del pagaré.

    4. La Letra de Cambio

    Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra de favor. La letra de resaca. Acciones extracambiarias.

     

    XIII. Comercio Exterior

    1. La Empresa y el Comercio Exterior

    La estrategia de comercio exterior. La internacionalización y la globalización. La integración de las actividades comerciales internacionales en la empresa. La organización. La exportación.

    2. Arancel de Aduanas

    Los derechos de aduana como elementos de la fiscalidad internacional. Los elementos de la imposición exterior. El territorio aduanero y los destinos aduaneros de las mercancías. El origen de las mercancías. Tipos impositivos: el arancel de aduanas.

    3. Medidas No Arancelarias

    El gatt y las barreras no arancelarias. Derecho antidumping y derecho antisubvención. Definiciones de dumping y subvención. El procedimiento de investigación. Modalidades de barreras no arancelarias.

    4. La Prospección Comercial Internacional

    La elaboración del informe. El esquema general del informe. Comercio exterior: análisis de exportaciones e importaciones. Fuentes de información.

    5. Comercio Exterior: Técnicas de Promoción

    El marketing internacional público. La promoción de exportaciones desde el sector privado. La valoración de las políticas de promoción. La eficacia de los programas promocionales. Técnicas de promoción.

     

    XIV. Telemarketing

    1. El Marketing Directo

    El marketing directo. La venta por correo. El marketing telefónico. ¿Qué es el telemarketing? ¿A qué se debe su éxito?. El teléfono en el proceso de la venta.

    2. El Marketing Telefónico en la Empresa

    El marketing telefónico en la empresa. Recepción de llamadas. La emisión de llamadas. Los clientes antiguos. Seguimiento de las tasas de servicio.

    3. El Éxito de la Venta Telefónica

    La venta a distancia. Cómo utilizar el teléfono para vender a distancia. Concepto de comunicación. Una buena pregunta es media venta. Mejorar la técnica de las preguntas. Conseguir información. El arte de escuchar.

    4. El Comportamiento

    El comportamiento telefónico. Los medios utilizados. La recepción telefónica. Al efectuar la llamada. Concertar entrevistas por teléfono.

    5. El Teléfono en los Planes de Visita

    Condicionantes. Preparación de las pruebas. La evolución de la prueba.

    6. La Prospección

    La prospección. Importancia de la prospección. Características de un cliente potencial. Métodos de prospección. Planificación de la prospección.

     

    XV. Marketing y nuevas Tecnologías

    1. Marketing y Nuevas Tecnologías

    El marketing y los medios electrónicos. Internet. Servicios de internet para el marketing. Evaluación y futuro del e.marketing. Herramientas digitales para cada área de marketing.

    2. El Comercio Electrónico

    Introducción: Definición y origen del comercio electrónico. El paso de las redes de área amplia (WAN)a las redes públicas. Expectativas y preferencias de los clientes. Factores en el comercio por internet. Las características particulares de internet. Visión comercial del comercio por internet. Seguridad.

    3. Internet y las Relaciones Comerciales

    Definición de internet como mercado y como fuente de gestión de negocio. Internet y los consumidores. Concepto de marketing viral. Las relaciones comerciales a través de internet. Modelos de negocio a través de internet. Modelos de comercio a través de internet. Estructura coste-rentabilidad de la comercialización on line. Los servidores on line.

    4. Marketing y Diseño de Páginas Web

    La definición del internauta como cliente. El marketing on line. Decisiones comerciales en el diseño de páginas web. Tiendas virtuales. atención de reclamaciones. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales.

    5. El Marketing Directo Digital

    El marketing directo digital y el marketing mix. La teoría ´´long tail´´ o cola larga. La teoría freeconomy. Estrategias integradas on/off de marketing directo. La optimización del plan de marketing digital. Marketing digital enfocado: por targets, tipos de empresas y mercados/sectores.

     

    XVI. Contabilidad de Gestión y de Costes

    1. La Contabilidad de Gestión y la de Costes

    Conceptos de Gasto, Coste, Pago e Inversión. Clasificación de los costes.

    2. Los Sistemas de Control de Costes

    El control de costes. Los sistemas de control de costes. Los sistemas de control de costes estándar.

    3. Los Costes Parciales

    Los sistemas de cálculo de costes. El sistema de costes directos. Otros sistemas de costes parciales. El punto de equilibrio y el análisis coste-volumen-beneficio.

    4. Los Costes por Pedido

    Orden de trabajo. Tratamiento de los costes. Estimación del resultado en los productos en curso.

    5. El Coste Completo

    El coste parcial y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de las secciones homogéneas. La problemática del cálculo de los costes.

    6. Realización de Presupuestos y Coste Estándar

    Conceptos previos. Proceso de elaboración del presupuesto. Criterios para la formulación de presupuestos.

    7. Cálculo y Análisis de Desviaciones

    Clasificación de las desviaciones. Modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado. Cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones. Informe sobre las desviaciones.

    8. Sistema de Control de Costes por Actividades o Sistema ABC (Activity Based Costing)

    Implantación de un sistema de costes ABC. Mejora continua de procesos. Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación Sectorial.

    9. Los Costes y la Toma de Decisiones

    Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables y costes no controlables. Limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones.

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