Certificación en Dirección Comercial

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Certificación en Dirección Comercial

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Mejora tu formación con el curso: Certificación en Dirección Comercial
  • Inicio / Fin Matrícula abierta
  • Duración Consultar con Euroinnova
  • Formato A Distancia
  • Método Curso
  • País
    España
  • Provincia
    Todas
  • Idioma
    Español

Dirigido a: Este curso esta dirigido a personas interesadas en conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.

Requisitos: Este curso no tiene requisitos.

Para qué te prepara: Este curso te prepara para conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber como se organiza una empresa por sus cuentas principales y definir así el concepto de centro de empresa.

Certificado: Doble Titulación Expedida por Euroinnova Business School y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales


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    Contenido del curso Certificación en Dirección Comercial

    MÓDULO 1. DIRECCIÓN COMERCIAL

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

    1. Organización de un equipo de ventas
    2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
    3. Otras alternativas estratégicas de organización
    4. Organización para ventas internacionales

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

    1. El perfil del vendedor
    2. Capacidades ante la venta
    3. El vendedor como comunicador
    4. Estrategias para crear al vendedor
    5. La escucha activa en el vendedor
    6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

    UNIDAD DIDÁCTICA 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

    1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
    2. Socialización
    3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

    UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE VENTA

    1. Introducción
    2. Fase previa
    3. La oferta del producto
    4. La demostración
    5. La negociación
    6. Las objeciones
    7. El cierre de la venta

    UNIDAD DIDÁCTICA 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

    1. Definición de previsión de ventas
    2. Determinación del presupuesto de ventas
    3. Territorio de ventas

    UNIDAD DIDÁCTICA 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

    1. Supervisión del equipo de ventas
    2. Motivación del equipo de ventas
    3. Gastos y transporte del equipo de ventas

    UNIDAD DIDÁCTICA 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

    1. Compensación del equipo de ventas
    2. Consideraciones previas al diseño del plan
    3. Diseño de un plan de compensación de ventas
    4. Fijación del nivel de compensación
    5. Desarrollo del método de compensación
    6. Compensaciones monetarias indirectas
    7. Pasos finales en el desarrollo del plan
    8. Programa de valoración del rendimiento
    9. Cuotas de ventas

    UNIDAD DIDÁCTICA 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

    1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
    2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
    3. Bases para el análisis del volumen de ventas
    4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
    5. Recuperación de la inversión

    MÓDULO 2. EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN

    1. Introducción

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

    1. Tipos de necesidades
    2. Necesidad y motivación
    3. Inducción de necesidades en el cliente

    UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE CLIENTES

    1. Introducción
    2. Tipología

    UNIDAD DIDÁCTICA 4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

    1. Influencias de rol
    2. Influencias de grupos
    3. Influencias de clase social
    4. Influencias de la cultura
    5. Influencias de las culturas minoritarias

    UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

    1. La influencia de las percepciones en el cliente

    UNIDAD DIDÁCTICA 6. LOS MOTIVOS DE COMPRA

    1. Modelos del comportamiento de compra
    2. Tipos de motivos de compra
    3. Generar confianza en el cliente
    4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

    MÓDULO 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA

    1. Introducción
    2. Funciones de los canales de distribución
    3. Diseño de un canal de distribución
    4. Elección de los intermediarios.
    5. Los sistemas verticales de marketing (SVM)
    6. Otras estructuras en los canales
    7. Conflictos entre canales

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. MINORISTAS

    1. Venta minorista
    2. Marketing de los minoristas

    UNIDAD DIDÁCTICA 3. MAYORISTAS

    1. Venta mayorista
    2. Factores de expansión y tipos de mayoristas
    3. Decisiones de marketing de los mayoristas
    4. Tendencias en la venta mayorista
    5. Sistemas de logística
    6. Objetivos de la logística de mercado
    7. Decisiones de logística

    UNIDAD DIDÁCTICA 4. RETRIBUCIÓN

    1. Motivación y retribución de los distribuidores
    2. Fórmulas de descuento
    3. Estructuras de los descuentos
    4. Modelo de condiciones comerciales

    MÓDULO 4. DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS

    1. El proceso de decisión de compra
    2. Reconocimiento del problema
    3. Búsqueda de información
    4. Evaluación de alternativas
    5. Decisión de compra
    6. Comportamiento posterior a la adquisición

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA DECISIÓN DE COMPRA ENTRE EMPRESAS

    1. Roles en la unidad de decisión de compra
    2. Tipos de compras entre empresas
    3. Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales

    UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN LOS PRODUCTOS

    1. Introducción
    2. El producto visto desde el mercado
    3. Dimensiones del producto

    UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA OFERTA DEL PRODUCTO POR EL VENDEDOR

    1. Introducción
    2. Categorías de información del producto físico
    3. Categorías de información de la empresa
    4. Categorías de información de la competencia
    5. Información sobre el sector

    MÓDULO 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS BÁSICOS

    1. Conceptos básicos
    2. Elementos de la negociación
    3. Protocolo en la negociación
    4. Principios de la negociación
    5. Tipos y estilos de negociación

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

    1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
    2. Características de un buen negociador
    3. Estilos internacionales de negociación

    UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN

    1. Fase 1: Preparación
    2. Fase 2: Desarrollo
    3. Fase 3: Cierre

    UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

    1. Estrategias de negociación
    2. Tácticas de negociación
    3. La comunicación en la negociación
    4. Selección de los negociadores

    UNIDAD DIDÁCTICA 5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES

    1. Material de apoyo a la negociación
    2. Factores colaterales.
    3. Acuerdo en la negociación

    MÓDULO 6. SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES

    UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA EMPRESA VIRTUAL. ASPECTOS FUNCIONALES

    1. Nuevas relaciones entre empresas en Internet
    2. Técnicas de Marketing en Internet
    3. Sistemas de información: ERP al CRM
    4. Logística e Internet
    5. Internet Móvil
    6. Legislación de transacciones electrónicas e Internet (LSSI)
    7. Factura electrónica

    UNIDAD DIDÁCTICA 2. TECNOLOGÍA APLICADA A LA WEB

    1. Introducción a redes
    2. Comunicaciones móviles
    3. Seguridad
    4. Internet
    5. Desarrollo web

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