Key
Account management: Gestión de Cuentas Clave
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-Tipo
de curso: On Line, Semipresencial y Presencial
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Idioma: Español
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Válido en:
España
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 DESCRIPCIÓN
DEL CURSO:
Curso que introducirá al participante en la nueva filosofía y técnicas
de gestión de cuentas clave, lo que le permitirá entender la estructura
de un plan de negocio y elaborar planes para cada uno de sus clientes
claves.
Objetivos:
- Comprender el fundamento de la nueva filosofía y el por qué cada vez
más empresas la adoptan como forma de relación con sus clientes.
- Efectuar un análisis de los clientes y realizar una selección metodológica
de las cuentas claves que serán susceptibles de un tratamiento de Key
Account.
- Conocer y poder definir las principales responsabilidades del Key Account
Manager dentro de la compañía (Jefe de Cuentas Claves).
- Ser capaz de definir estrategias coherentes de desarrollo de negocio
con sus clientes clave (KA´s).
- Entender la estructura de un Plan de Negocio y ser capaces de elaborar
planes personalizados para cada uno de sus KA´s.
- Conocer todas y cada una de las variables del mix de marketing y ventas
que pueden manejarse a la hora de implementar los planes de negocio con
los clientes.
- Comprender la forma de comunicar la estrategia y acciones tácticas del
Plan de Negocio al resto de la compañía y especialmente, a la fuerza de
venta.
- Conocer los mecanismos de seguimiento y control para la correcta implantación
de la estrategia y acciones tácticas definidas en el Plan de Negocio.
- Conocer los principios básicos en la negociación con las grandes cuentas.
Programa:
1. Introducción a la filosofía del Key Account Management (KAM).
2. Necesidad del Key Account Management.
3. Definición del KAM.
4. Objetivos del KAM.
5. Fases del proceso del KAM.
6. Principales responsabilidades del KAM.
7. Gestión Total del Cliente: Plan de Negocio: Antecedentes. Revisión
del negocio y Oportunidades del Cliente (DAFO del cliente). Aumento de
ingresos y reducción de costes: surtido y promociones. Análisis y conclusiones.
Plan Anual de Negocio.
8. Comunicación del Plan de Negocio.
9. Seguimiento y control de la implantación de la estrategia y acciones
tácticas.
10. Principios básicos de la negociación con grandes cuentas.
11. Conclusiones. Anexos: Ejercicios y casos.
Duración:
Curso On-Line
30 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line.
Curso Semipresencial
30 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line + 6 h. presencial.
Fechas:
- Del 11 de Noviembre al 2 de Diciembre de 2005
- Del 16 de Enero al 6 de Febrero de 2006
A petición del cliente puede ser convocado en fechas distintas
a las programadas.
Precios:
- Curso On-Line con Tutorías: 290 € + IVA.
- Curso On-Line sin Tutorías: 180 € + IVA.
- Curso Semipresencial: A Convenir.
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para su empresa.
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