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Curso de Técnico Superior en Gestión Comercial
Requisitos: PROGRAMA MODULO II (60 horas lectivas)
1. Introducción ( Troncal Módulo 1) 1.1. Fundamentos del Marketing y Ventas. 1.2. Relación de Estrategia de empresa, Marketing, Ventas. 1.3. Participación del vendedor en el plan de marketing 1.4. Integración del equipo de ventas en el organigrama 2. Producto – Servicio como satisfactor de necesidades del cliente ( Troncal Módulo 1) 2.1. Conceptos de necesidad, deseo y demanda 2.2. Clasificación de necesidades 2.3. Motivaciones de compra 2.3.1. De clientes individuales 2.3.2. De clientes industriales u organizacional 3. Nuevas tecnologías en la venta ( Troncal módulo 1 ampliado) 3.1. Nuevos métodos y tecnologías aplicados a la venta 3.1.1. Nuevas herramientas de comunicación con los clientes 3.1.1.1. Call center interno y externo 3.1.1.2. Task force y outsourcing comercial 3.1.1.3. Internet 3.1.2. Comercio electrónico 3.1.2.1. Elementos fundamentales 3.1.2.2. Nuevas oportunidades y retos, posibles dificultades 3.1.2.3. Modalidades de comercio electrónico 3.1.2.3.1. Entre empresas (B2B) 3.1.2.3.2. Entre empresa y clientes (B2C) 3.1.2.4. Portales y tiendas virtuales 4. Marketing Mix. Producto. Precio. Promoción y Distribución ( Troncal) 4.1. Producto 4.1.1. Concepto del producto como satisfactor de necesidades 4.1.2. Análisis y diagnóstico del producto 4.1.3. Busquemos el factor diferencial 4.2. 1. Precio 4.2.1.1 Análisis dinámico de los márgenes 4.2.1.2 Análisis de rentabilidad 4.2.1.3. El precio en función de la situación de cada producto en el mercado 4.3. 1. Promoción 4.3.1.1 Sistemas de promoción 4.3.1.2 Rentabilidad de la promoción 4.3.1.3 Control de la promoción 4.4. 1. Distribución 4.4.1.1 Importancia de la distribución según el tipo de producto 4.4.1.2 Mayoristas y centros de compra 4.4.1.3 Distribución en el canal de supermercados e hiper 4.4.1.4 Merchandising 4.4.1.5 Evaluación de cada canal de distribución 4.4.1.6 Logística 5. Organización de una red de ventas ( Troncal) 5.1. Red idónea de ventas 5.2. Vendedores fijos o vendedores a comisión 5.3. Planificación de las rutas 5.4. Sistemas de remuneración de vendedores 6. Objetivos de ventas 6.1. Análisis de nuestros clientes actuales y potenciales 6.2. Análisis histórico de las ventas 6.3. Análisis de la cobertura del mercado 6.4. Objetivos de ventas por vendedores mes a mes 6.5. Objetivos de ventas por productos mes a mes 6.6. Objetivos de ventas y márgenes por productos, área y total 6.7. Objetivo de resultados del departamento o área 7. Control de la actividad de ventas 7.1. Control de actividad del vendedor y ratios 7.2. Control de ventas por ABC de clientes y márgenes 7.3. Control por canales de venta 7.4. Control de los objetivos marcados Sistema de Enseñanza: |
Objetivos:
